圈子影响购买决策,我买了一把2000元的椅子

我前段时间在网上买了把2000多的公办椅子

贵,但听说非常好

被朋友安利的,推荐了几次

一堆我听不太懂的术语,诸如人体学什么的

我去他家里玩,坐过,确实舒服,但是具体哪里舒服,说不出来。

我们的时间变得越来越少,少到我们买东西时都懒得看一款产品的详情页,所以我们可以发现淘宝app是默认不显示产品详情页的,你不去刻意点详情页,默认就会显示客户评价。

所以现在淘宝商家会花更多力气在产品主图,视频,还有客户评价上。

为什么会这样?

信息太多,我们看不过来,我们做会不自觉选择自己更加信任的系统,不自觉选择自己能更快做出决策的系统。例如客户的评价,朋友的介绍,kol的推荐。

这很大程度上改变了商家的营销逻辑和套路。大家会从简单粗暴的硬广过渡到内容营销,会从自说自话的品牌推广过渡到下沉客户做口碑传播。

椅子买回来,打开,零散的,要自己组装。

刚收到货,就接到了售后的电话,说加微信发个安装视频,不懂再电话加微信指导。

好套路。

看着一堆零件谁都头大,她是来解救你的,还是个声音超好的妹子,二话不说,微信加上。

商家又锁住了一个有消费力的客户

安装过程并没有想象中那么繁琐,但是我忽然有点失落,感觉花了大价钱没被售后mm亲自服务到,亏了!

人就这样,我也不例外。

于是假装不会装,发了条微信过去,电话马上就打过来了。

电话里一顿扯,刁难,就是装不好

自己做项目的人都有个坏习惯,喜欢故意上商家的套,看看商家的玩法还有话术。

售后售后mm说,这样吧,视频远程我看一下。

嘟。。。。

视频开上了

90后,笑容甜美,态度极好,还夸我家的花好看。

人家都远程看着了,再弄不好丢脸,三两下装好了。

坐上,舒服,随手翻看商家售后微信mm的微信。

头像是刚刚客服mm真人头像,不花哨,真实,给人一种邻家小妹的亲切感。

行家!

我也见过很多商家微信头像不是人的,卖家具的头像就是个沙发,卖红酒的是个红酒瓶。。。

这种账号一般很难和客户产生粘性。人喜欢真实有情感的交互,谁愿意和一个沙发做微信好友?

而且广告意图太明显,一般售后完就会被删掉,很难产生复购,或是其他品类产品的交易。

看了下朋友圈,记录的就是这个售后看了下朋友圈,记录的就是这个售后mm的真实生活,一日三餐,旅游晒照,不定时发一些高逼格家具配饰的种草文。

好玩法,客户不反感,润物细无声

能花2000快买一把椅子的人,消费力都不低,这些人如果只在你那消费一次,那你肯定赚不到大钱。

我认真看了一下她朋友关于家具摆饰的种草文,逼格高,干货多。有点类似公众号一条的形式,种草能力很强。

但非常有意思的是,这些产品的落地成交是全部在微信小程序商城的。而且这些产品品类和他们天猫店卖的产品是不相重叠的。

淘系商家最容易犯的错在于用微信社交的流量反哺淘宝店。

商家从淘宝站内得到的流量都是花了大价钱的,而且每个商家在站内成交是要扣点的。

意思就是,你要去淘宝的鱼塘钓鱼,是花钱的,你要买他的摊位,钓到鱼他还收你的服务费。

用自己的私域流量去反哺淘宝,相当于你在淘宝钓到的鱼又放在淘宝的鱼塘里养,下次钓还是要收钱的。

聪明商家从淘宝钓到鱼后,会习惯性养在自己的鱼塘,慢慢养成自己的流量池。

流量池的成交放在小程序的终端,卖多少自己说了算,赚的也全部归自己,没有服务费,没有摊位费。更关键的在于闭环的购买场景隔绝了所有的竞争对手,也可以通过微信的社交属性取得客户信任,加速了客户的购买决策。

朋友推荐远比广告来的有效。

交际是有圈子的,圈子是人在社交过程获得认同和接纳的基础。

小时候大家都喜欢跟风买一样的玩具,是因为有了一样的玩具,你能和大家玩到一块去,所以大多数时候我们购买一样商品背后是带着强烈的社交属性的。

圈子能给人安全感,归属感,圈子就是最牢固的信任系统。

高端奢侈品的新品牌一般都会选优质的人群进行点对点的试用,不会在大街抢随便拉个人就推广。商家一开始就对客群有精准的定位,直接切入优质人群的圈层,通过服务好一小撮人的思维,通过圈子的口碑及转介绍获得第一批客群。

我老家是农村的,但是这几年回去发现几乎所有亲戚都在县城买了房子,而且都还是在一个小区。

其实我们老家那边还是以自建房为主,多数人家里都有自己的自建楼房。所以他们买了县城的房子,买了放着又不住,一开始我非常不能理解这种行为。因为我觉得老家的房子有价无市,虚高太多,如果家里有房子真没必要买商品房。

所以我想不明白他们是如何做的购买决策?

后来无意当中问到一个在老家做房产销售的初中同学才知道,家里的房子销售主要通过熟人转介绍和让利。

在县城买商品房,听起来就是一件自豪牛逼的事。所以只要有一个人在县城买了房子,周边圈子的亲戚都会关注,这些都会成为日常谈资。

地产销售会给已经购买房子的客户让利,介绍一个人过来买房子,成交了直接让利2万。

老家的关系网非常牢固,信息来源入口少,没有太多独立判断的情况下,大家只能看周边人做什么,自己也跟着做什么,很容易跟风和攀比。

加上2万元的转介绍费,很多人不自觉地就会给自己亲戚安利买房子,用的话术都是当初销售员忽悠自己说的那一套,原封不动拿出来说给亲戚听。

圈子属性+让利,让很多人莫名其妙就买了房子。

买了的人,感觉自豪了,有谈资了,又会撩到下一批熟人入坑。

所以就有了多家亲戚都在同一个小区买房子的情况。

大家都买了,你不买,你就总感觉差点啥。

买了,钱花了,你和大家都一样了,你心里就舒坦了。

很多人笑他们傻,心想自己肯定不会这样。

那是因为你站在自己的圈看别人的圈,感觉看的很清楚,但是在自己的圈里你做了多少傻事,你又能自知多少呢?

人,终究是群居动物,同样也是社会的产物。

很多大咖大V都教导大家,要学会独立思考,不要受人影响,不被别人洗脑。

于是,你真觉得自己学会了独立思考。

但是,你回想一下,你这种独立思考的想法一开始又是谁安利给你的呢?你是不是又受了别人的影响?

我们真的在独立思考吗?

还是那句话,人是社会的产物。

这是一个充满影响的世界,我们每个人都在影响别人,也在被别人影响。

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